由《銷售與市場》雜志社主辦、北京恒久昌促銷技術(shù)發(fā)展有限公司承辦的“課桌上的生意——首屆實效營銷／管理培訓(xùn)暨新品發(fā)布會”日前在京結(jié)束。據(jù)介紹，這種全新的招商模式設(shè)計原理在于：關(guān)注企業(yè)招商的效果和成本，通過廠、商雙方集中培訓(xùn)學(xué)習(xí)，形成一個培訓(xùn)課程、招商產(chǎn)品與廠商代表緊密結(jié)合的“學(xué)習(xí)場”，集合多種招商手段提升招商效果，并通過專家與廠家、商家之間的現(xiàn)場互動交流，解決招商及管理中遇到的種種問題。

泛市場化定位找到目標客戶清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心外聘教授、北京叁點水管理咨詢有限公司董事長姚厚亮認為，這種新型招商方式獨特的地方在于大膽采用了泛市場化定位，使中型廠家找到了真正的招商目標客戶。從銷售的角度講，首先是找到有效客戶，然后是建立信賴感，再展開系列銷售動作直到成功。從營銷角度看，招商應(yīng)該是行業(yè)對行業(yè)，大的對大的，小的對小的。

營銷的奧妙在于針對不同的變化采取相應(yīng)的手段。姚厚亮分析現(xiàn)在廠家招商情況后指出，至少有三類客戶值得注意：

一是轉(zhuǎn)行的，擁有的是分銷管理經(jīng)驗和經(jīng)營頭腦，例如，分銷電器的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)行做食品；

二是創(chuàng)業(yè)的，擁有的是分銷經(jīng)驗，創(chuàng)業(yè)激情和上下游關(guān)系，例如某區(qū)域銷售經(jīng)理自己開公司了；

三是猶豫不決持幣觀望的，擁有相當經(jīng)驗、實力卻處于徘徊期等情況。需要提醒廠家的是行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商更注重產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)、單件利潤等，行業(yè)外的經(jīng)銷商更注重產(chǎn)品機會、企業(yè)實力、整體印象等。營銷活動重要的在于合理配置資源，對準焦點。

共創(chuàng)“成交氛圍”著名營銷專家程社民說，招商與培訓(xùn)同步，發(fā)布與展示結(jié)合，將培訓(xùn)會、招商信息發(fā)布會、產(chǎn)品現(xiàn)場展示等融為一體，是這種模式的另一個顯著特點。程社民認為，這種多功能招商模式達到了多贏的實際效果。

多贏，是指廠家與商家之間，達成了經(jīng)銷協(xié)議，專家與客戶之間形成了顧問關(guān)系，客戶與客戶之間信息互動甚至業(yè)務(wù)聯(lián)盟，組織者增加了資源和業(yè)務(wù)空間等等。思創(chuàng)國際集團首席顧問竇惠忠表示，他看重的是活動設(shè)計出的“成交氛圍”。

實現(xiàn)有效接觸是要花成本的，產(chǎn)生信賴是要花大量時間的活動的組織過程就是創(chuàng)造“成交氛圍”的過程。首先從廠商的要求出發(fā)來邀請參會者，通過一系列活動、游戲制造融洽，形成“同學(xué)氛圍”產(chǎn)生信賴感。鴻龍國際企劃總經(jīng)理黃福堂認為，真誠的態(tài)度和免費優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)吸引優(yōu)秀經(jīng)銷商、商超客戶，廠家、商家、專家形成“高頻機會圈”。

這種方案競爭力突出，充分的利益設(shè)計加上個性化、甚至定制化服務(wù)，客戶一旦享用這種服務(wù)，附加值持續(xù)產(chǎn)生，使客戶難以舍棄。系統(tǒng)服務(wù)滿足需要天泰源生物技術(shù)營銷總監(jiān)在接受記者采訪時說，他曾有幸主持了多次招商工作，有許多比較具體的感受。他認為，招商是一個系統(tǒng)的工作體系，也是企業(yè)綜合實力、能力的集中表現(xiàn)。因為合作方要形成的是一個長期的合作伙伴關(guān)系，雙方都很慎重，所以單單依靠一兩種手段要實現(xiàn)招商目的，是不現(xiàn)實的。

另一方面，招商工作的具體性和專業(yè)性都很強，大到招商方案、策略、經(jīng)銷政策、組織設(shè)計、廣告運作，小到資料設(shè)計、傳真件、信函、表格都得圍繞招商總目標進行。北京恒久昌促銷技術(shù)發(fā)展有限公司總經(jīng)理李海波在接受采訪表示，這個活動是一種長期行為，效益在于品牌，目前該方案已漸漸完成了專業(yè)的組合，３位招商運作專家，４位優(yōu)秀設(shè)計師加盟了他們的團隊。

同時，鐵嶺宇飛高頻設(shè)備有限公司與該公司簽訂了戰(zhàn)略聯(lián)盟和項目合作合同書，鐵嶺宇飛是國內(nèi)專業(yè)的高頻設(shè)備制造公司，一直為國內(nèi)外汽車配件公司提供專業(yè)的服務(wù)；